02 Mar Cómo Conseguir que un Indeciso diga “Compro”
Con “indeciso” nos referimos a aquel potencial cliente que ha pasado por el proceso de compra y en el último paso en realidad quiere decir “sí” (aunque puede que no sea consciente de ello), pero dice “no” o “tal vez”.
Con “conseguir que diga compro” nos referimos a ayudarle a despejar sus dudas, disolver sus preocupaciones y transcender sus miedos y/o bloqueos para que tome la mejor decisión para él en el proceso de compra.
Estas dudas, preocupaciones y miedos pueden aparecer en la forma de, lo que habitualmente se conoce como, “objeciones”. Y que nosotras preferimos llamar “interferencias” en el proceso de compra.
No buscamos “tratar”, “superar” o “destruir” objeciones/interferencias, sino aceptar e “integrar” esas interferencias en el proceso de compra para que sumen. Por otro lado, es fundamental tener en cuenta que esas interferencias podrían existir desde el comienzo del proceso de compra y su integración no se debe limitar a la última fase.
Estas interferencias son una señal, una muestra de que tu cliente potencial está involucrado. Y pueden estar en el plano emocional o en el plano racional, pueden ser objetivas o subjetivas, pueden ser reales o falsas, etc.
Las interferencias más habituales en un negocio consciente las podemos agrupar en:
– No me lo puedo permitir
– No tengo tiempo
– Lo tengo que consultar
– Tengo que pensarlo
– Mi “primo” también se dedica a esto y lo voy a hacer con él
– Suena bien, pero no lo veo para mí