02 Mar Vender dando
La primera vez que nos encontramos con esta idea fue al conocer el Marketing basado en la Educación (Educational Based Marketing – EDM – en inglés). La idea en EDM es que la mayoría de la gente tiene muy poca educación sobre sus problemas y como resolverlos (incluso ahora que es posible acceder a tanta información gracias a internet), y que una buena forma de vender es educar a los clientes cuando les vendes productos. Esta educación se puede usar tanto para ayudar a la gente a resolver sus problemas como para ayudarles a ver cuales son esos problemas. Además este enfoque ayuda a crear credibilidad y confianza (que son fundamentales para la acción). Es una versión del Marketing de Contenido – crear contenido útil para atraer a los clientes potenciales.
El coste de crear y dar valor de manera masiva es ahora prácticamente 0 (piensa en cualquier cosa que puedas distribuir online), pero incluso si no lo es (por ejemplo, utilizas tu tiempo para ese dar) seguro que compensa. Y no estamos hablando sólo del círculo dar y recibir, nos estamos refiriendo a como directamente dar te puede ayudar a atraer clientes.
Probablemente estés acostumbrado a que en muchas webs te ofrecen documentos en pdf con informes, guías de recursos o libros, incluso audios o videos a cambio de dejarles tu correo electrónico. Pero, ¿cómo de útiles son para ti esas cosas que en teoría te regalan?
De lo que estamos hablando ahora es de dar algo que realmente tenga valor y se perciba como tal. Pueden ser, por supuesto, informes, vídeos, webinars e incluso consultas o sesiones. Se trata de elementos en los que quien recibe el regalo se lleva algo que le es útil, tanto si decide seguir trabajando contigo más adelante como si no.
A veces se trata de vencer la resistencia a “dar algo y no conseguir nada a cambio”, de superar ese “sentido de la justicia”.
Por otro lado, se trata de dar no sólo a la hora de atraer clientes. Una vez que se han comprometido, ¿qué puedes hacer para darles más valor incluso de por el que han pagado?
Eso no te garantiza que seguirán siendo tus clientes ni que te traigan más clientes, pero si te garantiza que estás alineado con tus propósito ¿no? Y una cosa lleva a la otra.
Hablabamos antes de la abundancia y ahora volvemos a hacerlo. Se trata de tener la abundancia para dar cosas muy buenas y muy útiles gratis desde el principio. No tienes miedo de que piensen que con eso es suficiente y ya no te necesitan. Simplemente estás mostrando una parte de lo mucho que tienes y está disponible para quien quiera seguir trabajando contigo.
El valor que va a obtener tu cliente, no depende tanto de ti como de él: de su compromiso con el cambio. El valor que tú ofreces realmente es una forma de catalizar ese cambio que tu cliente quiere. Sin embargo, es importante saber que cuanto más valor ofrezcas, más gente atraerás, pero también más les asustarás (en realidad, no les das miedo tú, sino el cambio que puede ocurrir al trabajar contigo).
Volviendo al dar, puesto que el verdadero valor está en el cliente y en su compromiso con el cambio, ¿qué pasaría si tu foco al dar está en crear/descubrir/afianzar ese compromiso?